【悪用厳禁の行動経済学】フレーミング効果とは?人がそれを選んでしまう理由!

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行動経済学という学問があります。

人の行動は『心』に支配されている…

宇宙に行けるほどの頭脳を持つにもかかわらず、人間の行動は決して合理的ではありません。

どう考えてもコッチのほうがいいのに…

冷静に考えればどちらも一緒なのに…

なぜだかソッチを選んでしまう。

行動経済学では、心理学を応用して人間の意思決定を分析します。

今回はそんな行動経済学の中から、セールスやマーケティングまで幅広く応用されている、フレーミング効果を紹介します。

ビジネスに身を置く人だけではなく、フレーミング効果を巧みに利用する“賢い人達”にだまされないためにも、フレーミング効果を学んでおきましょう。

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【フレーミング効果の参考例】フレーミング効果とは?

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人の意思決定に影響を及ぼしているのがフレーミング効果です。

フレーム…つまり枠組みに脳がはまってしまうことで、『勝手な思い込み』が発動します。

言葉での説明は難しいので、実際に具体例を挙げながら紹介します。

【フレーミング効果の例】在庫処分一掃セールは本当に安い?

  • 在庫処分一掃セール
  • 閉店セール
  • 赤字覚悟
  • バーゲンセール
  • などなど

セールという言葉を目や耳で捉えると、なぜだか『買わなきゃもったいない』気になりませんか?

閉店セールと書いてあるだけで、本当に安いかどうかはわかりません。

そもそも欲しい商品があるかどうかも分からない。

しかし…『セールなら買わなきゃもったいない』と思い込んでしまうのです。

閉店セール赤字覚悟には注意しましょう。

自分が本当に必要なものや以前から欲しかったものが、割引価格で売られているのであれば、そのセールには意味があります。

しかし…『セールだから』とか、『バーゲンだから買わなきゃもったいない』などの理由でセール品を購入する際には注意が必要です。

フレーミング効果に陥っている可能性があります。

【フレーミング効果の例】手術の成功率は高い?低い?

フレーミング効果は『人に重要なこと』を伝えるのにも利用されています。

A医師:この手術は90%成功しますよ!

B医師:この手術は10%の確率で失敗します。10人に1人は失敗することになります。

A医師から言われた場合は『きっと大丈夫だな』と思うでしょう。

B医師から言われた場合は『自分はきっと失敗する』と思います。

どちらも同じ『成功率90%』の手術なのに、ポジティブな数字とネガティブな数字、どちらを目にするかで、脳がフレームに固定され、思い込みが発動します。

さらにこの例では、ナッジというテクニックや、ハロー効果というテクニックも関係しています。

【フレーミング効果の例】タウリン1000mg配合の秘密

大正製薬 リポビタンD 100ml×10本 [指定医薬部外品]

『タウリン1000mg配合』という栄養ドリンクのCMがあります。

1000mgは1gですよね。

なんで『タウリン1g配合』じゃないんでしょうか?

ここにもフレーミング効果が利用されています。

1000mgのほうが、1gよりもたくさん『タウリン』が入っている気がしませんか?

冷静に考えればどちらも一緒なのですが、なぜか『1000mg』という広告を見ると、すごいいっぱい『タウリン』が入っている気がします。

そもそも『タウリン』にどんな効果があるのかも知らずに、『タウリン1000mg』をなんだかすごいことのように感じるのです。

【悪用厳禁】フレーミング効果を応用してみよう!

ここからはフレーミング効果を応用する方法を考えてみたいと思います。

実用できる方法を紹介しますが、悪用は厳禁ですよ…

物を売りたいときは『小さな金額』を表示せよ!?

月々2万5000円〜

車のディーラーの展示車両に記載されている価格には、ローンの月々支払い金額が記載されています。

下の方に『車両価格:680万円』みたいなことが書かれているわけですが、はじめに目にした『月々2万5000円〜』という広告によって、脳が支配されます。

月々2万5000円なら支払うことができるな…って感じるのです。

このように、ものやサービスを売りたい時には『分割した小さい数字』を提示することが大切です。

年間48000円ではなく…月々4千円と言われたほうが契約しやすいです。

6ヶ月12000のヨガ教室よりも…入会金無料ヨガ教室!月額2000円!(但し最低契約期間6ヶ月)の方が契約しやすいです。

物を売るときには、できるだけ小さい数字を探しましょう。

所要時間は『分』で表示せよ!!

A社:スマホ新規契約キャンペーン中!!今なら所要時間90分ですぐにスマホが使える!!

B社:スマホの通信開始まで約1時間30分の所要時間が必要です。

どうですか?

A社のほうが『早く』スマホが使えるような気がしませんか?

所要時間1時間〇〇という文字を見ると『長い』と感じますが、所要時間〇〇分という文字を見ると『まぁそれくらいならしょうがないか』と感じるのが人間です。

待ち時間を表示する時には『分』で表しましょう。

成分は大きな数字を使え!!

タウリン1gではなく1000mg!

『ビタミンCが1日100mg』ではなく、『ビタミンCがなんと月3000mg!』と記載しましょう。

人はゼロの数が多いほうに注目します。

フレーミング効果にだまされないために!

自分が気づいていないだけで、世の中にはフレーミング効果を利用した広告が溢れかえっています。

そんなフレーミング効果に『騙されない』ためにはどうしたら良いでしょうか?

冷静になろう

物事を見る冷静な目を持ちましょう。

1000mgも1gも同じです。

90分も1時間30分も同じです。

1日料金300円も年会費110000円も同じです。

なんとなくお得?ではなく、何と比べてどこがどうお得なのか?

それは本当に自分が必要なものなのか?

冷静に分析してみるとよいでしょう。

参考書籍:Amazonリンク

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