行動経済学という学問があります。
人の行動は『心』に支配されている…
宇宙に行けるほどの頭脳を持つにもかかわらず、人間の行動は決して合理的ではありません。
どう考えてもコッチのほうがいいのに…
冷静に考えればどちらも一緒なのに…
なぜだかソッチを選んでしまう。
行動経済学では、心理学を応用して人間の意思決定を分析します。
今回はそんな行動経済学の中から、セールスやマーケティングまで幅広く応用されている、フレーミング効果を紹介します。
ビジネスに身を置く人だけではなく、フレーミング効果を巧みに利用する“賢い人達”にだまされないためにも、フレーミング効果を学んでおきましょう。
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Contents
【フレーミング効果の参考例】フレーミング効果とは？
参考書籍»予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」
人の意思決定に影響を及ぼしているのがフレーミング効果です。
フレーム…つまり枠組みに脳がはまってしまうことで、『勝手な思い込み』が発動します。
言葉での説明は難しいので、実際に具体例を挙げながら紹介します。
【フレーミング効果の例】在庫処分一掃セールは本当に安い？
- 在庫処分一掃セール
- 閉店セール
- 赤字覚悟
- バーゲンセール
- などなど
セールという言葉を目や耳で捉えると、なぜだか『買わなきゃもったいない』気になりませんか？
閉店セールと書いてあるだけで、本当に安いかどうかはわかりません。
そもそも欲しい商品があるかどうかも分からない。
しかし…『セールなら買わなきゃもったいない』と思い込んでしまうのです。
閉店セールや赤字覚悟には注意しましょう。
自分が本当に必要なものや以前から欲しかったものが、割引価格で売られているのであれば、そのセールには意味があります。
しかし…『セールだから』とか、『バーゲンだから買わなきゃもったいない』などの理由でセール品を購入する際には注意が必要です。
フレーミング効果に陥っている可能性があります。
【フレーミング効果の例】手術の成功率は高い？低い？
フレーミング効果は『人に重要なこと』を伝えるのにも利用されています。
A医師：この手術は90％成功しますよ！
B医師：この手術は10％の確率で失敗します。10人に1人は失敗することになります。
A医師から言われた場合は『きっと大丈夫だな』と思うでしょう。
B医師から言われた場合は『自分はきっと失敗する』と思います。
どちらも同じ『成功率90％』の手術なのに、ポジティブな数字とネガティブな数字、どちらを目にするかで、脳がフレームに固定され、思い込みが発動します。
さらにこの例では、ナッジというテクニックや、ハロー効果というテクニックも関係しています。
【フレーミング効果の例】タウリン1000mg配合の秘密
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『タウリン1000mg配合』という栄養ドリンクのCMがあります。
1000mgは1gですよね。
なんで『タウリン1g配合』じゃないんでしょうか？
ここにもフレーミング効果が利用されています。
1000mgのほうが、1gよりもたくさん『タウリン』が入っている気がしませんか？
冷静に考えればどちらも一緒なのですが、なぜか『1000mg』という広告を見ると、すごいいっぱい『タウリン』が入っている気がします。
そもそも『タウリン』にどんな効果があるのかも知らずに、『タウリン1000mg』をなんだかすごいことのように感じるのです。
【悪用厳禁】フレーミング効果を応用してみよう！
ここからはフレーミング効果を応用する方法を考えてみたいと思います。
実用できる方法を紹介しますが、悪用は厳禁ですよ…
物を売りたいときは『小さな金額』を表示せよ！？
月々2万5000円〜
車のディーラーの展示車両に記載されている価格には、ローンの月々支払い金額が記載されています。
下の方に『車両価格：680万円』みたいなことが書かれているわけですが、はじめに目にした『月々2万5000円〜』という広告によって、脳が支配されます。
月々2万5000円なら支払うことができるな…って感じるのです。
このように、ものやサービスを売りたい時には『分割した小さい数字』を提示することが大切です。
年間48000円ではなく…月々4千円と言われたほうが契約しやすいです。
6ヶ月12000のヨガ教室よりも…入会金無料ヨガ教室！月額2000円！（但し最低契約期間6ヶ月）の方が契約しやすいです。
物を売るときには、できるだけ小さい数字を探しましょう。
所要時間は『分』で表示せよ！！
A社：スマホ新規契約キャンペーン中！！今なら所要時間90分ですぐにスマホが使える！！
B社：スマホの通信開始まで約1時間30分の所要時間が必要です。
どうですか？
A社のほうが『早く』スマホが使えるような気がしませんか？
所要時間1時間〇〇という文字を見ると『長い』と感じますが、所要時間〇〇分という文字を見ると『まぁそれくらいならしょうがないか』と感じるのが人間です。
待ち時間を表示する時には『分』で表しましょう。
成分は大きな数字を使え！！
タウリン1gではなく1000mg！
『ビタミンCが1日100mg』ではなく、『ビタミンCがなんと月3000mg！』と記載しましょう。
人はゼロの数が多いほうに注目します。
フレーミング効果にだまされないために！
自分が気づいていないだけで、世の中にはフレーミング効果を利用した広告が溢れかえっています。
そんなフレーミング効果に『騙されない』ためにはどうしたら良いでしょうか？
冷静になろう
物事を見る冷静な目を持ちましょう。
1000mgも1gも同じです。
90分も1時間30分も同じです。
1日料金300円も年会費110000円も同じです。
なんとなくお得？ではなく、何と比べてどこがどうお得なのか？
それは本当に自分が必要なものなのか？
冷静に分析してみるとよいでしょう。
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