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【これだけで脱初心者】売れるセールスライティングのコツを解説します

ビジネスの世界では、商品やサービスを効果的に売り込むスキルが非常に重要です。

そのスキルの一つが「セールスライティング」です。

セールスライティングが上手になれば、より多くの顧客を引きつけ、ビジネスを成長させることが可能になります。

今回はセールスライティングの基本から応用テクニックまで、初心者にも理解しやすい形で解説していきます。

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目次

セールスライティングとは

セールスライティングとは、商品やサービスを売り込むための広告や宣伝文を作成するスキルのことを指します。その目的は、読者の関心を引き、商品やサービスに対する欲求を喚起し、最終的に購入につなげることです。例えば、商品のパンフレットやウェブサイトの商品説明、メールマーケティングなどがセールスライティングの一例と言えます。

セールスライティングとコピーライティングの違い

セールスライティングとコピーライティングは、両者ともに読者を何らかの行動に促すことを目的としたライティング技術ですが、その目的や手段には微妙な違いがあります。

コピーライティング

コピーライティングは、広義にはマーケティングや広告のコンテンツを制作するための全般的なライティングスキルを指します。

その目的は、ブランドの認知度を上げる、企業のイメージを形成する、あるいは特定の商品やサービスの特徴をアピールすることなどがあります。

コピーライティングでは、商品の特性や企業のブランド価値を的確に伝えることで、消費者の認知や理解を深め、最終的には商品やサービスに対する興味や欲求を喚起することを目指します。このため、エモーショナルなアピールや説得力のあるストーリーテリングが重要となることが多いです。

セールスライティング

一方、セールスライティングは、より直接的な販売を目的としたライティング技術です。その主な目的は、商品やサービスを購入するように読者を説得することです。

セールスライティングでは、商品の特性や利点を強調し、それが消費者の問題をどのように解決するかを具体的に示すことで、読者に直接的な行動(例えば商品の購入、問い合わせの送信など)を促します。このため、読者に強い影響を与えるパワーワードの使用や、具体的な行動を促すCTA(Call to Action)の作成が重要となることが多いです。

要するに、コピーライティングはブランドや商品をアピールし、理解を深めることを目的としたもので、一方セールスライティングは直接的な販売促進を目的としたもの、という違いがあります。

Taka

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web制作関連の仕事をしている方は読んでみるのがおすすめです。

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効果的なセールスライティングの基本原則

セールスライティングには数多くの手法がありますが、ここでは基本的な枠組みであるAIDAモデルとFABPを紹介します。

AIDAモデルとは

AIDAモデルとは、広告やマーケティングにおける消費者の意思決定過程を表したものです。

具体的には、商品やサービスに対する消費者の反応を「Attention(注意)」「Interest(興味)」「Desire(欲求)」「Action(行動)」の4つのステップに分けて説明しています。

  1. Attention(注意):まずは消費者の注意を引きつける必要があります。これは広告の見出しや画像、Webサイトのデザインなどによって行われます。ここで重要なのは、多くの競合が存在する中で、どのようにして自分のメッセージを際立たせるかということです。
  2. Interest(興味):次に、消費者の興味を引きます。具体的には、製品やサービスがどのような機能を持ち、どのように消費者の問題を解決するかを説明することで、消費者の興味を引きます。
  3. Desire(欲求):このステージでは、消費者に製品やサービスを欲しくなるような感情を引き出すことが目標です。これは、商品の利益を強調することや、感情的なストーリーテリングを利用して行われます。
  4. Action(行動):最後に、消費者に具体的な行動を取らせます。これは、購入の促進や問い合わせの送信などの形をとります。具体的な行動を促すには、CTA(Call to Action)の使用が効果的です。

これらの4つのステップは一連の流れを示しており、マーケティング戦略や広告の制作においてよく参照されるフレームワークです。

そのため、セールスライティングでもAIDAモデルを参考にすることが多いです。

Taka

人が人をコントロールしたい時になんとなくやっていること。
それを言語化したものがAIDAなのかもしれない。
覚える必要はなく、実践することが重要。

FABPとは

FABPとは、製品やサービスの特性(Features)を、利点(Advantages)と利益(Benefits)へと結びつけて表現するマーケティングのフレームワークです。

ここに「P」のProof(証明)が加わり、より強力な説得力を持つ表現を可能にします。それぞれの要素を詳しく見ていきましょう。

  1. Features(特性):製品やサービスが持つ基本的な特徴や機能を指します。例えば、スマートフォンの場合、大きな画面、高速なプロセッサ、良質なカメラなどが特性になります。
  2. Advantages(利点):特性がもたらす具体的な優位性を指します。例えば、スマートフォンの大きな画面の利点は、動画視聴やウェブ閲覧がしやすいということです。
  3. Benefits(利益):製品やサービスを使用することで消費者が得られる実際の利益を指します。例えば、スマートフォンの大きな画面は、電子書籍を読んだり、遠くの友人とビデオチャットをする際の視覚体験を改善します。
  4. Proof(証明):特性、利点、利益の信憑性を裏付ける証拠を提供します。顧客の評価、具体的なデータや統計、実証実験などがこれに該当します。

FABPの考え方を用いることで、単に製品の特性を列挙するだけでなく、それが消費者にどのような利点と利益をもたらし、その証拠は何かを明確に伝えることができます。

これは、消費者が製品やサービスの真の価値を理解し、購入決定をする上で重要な要素となります。

Taka

FABPとかカッコつけて言っているだけで
子供でもやっている当たり前のこと。

みんな持っているという「嘘」をつく理由は?

みんなが持っているから〇〇買って!

これ人生で一度は言うセリフですよね。

みんな持っていない、場合によっては「30%以下」だったとしても、「みんな持ってる」って「みんな」が言うのはなんででしょう?

これがProof(証明)です。

子供でも、人を動かすためにはProof(証明)が必要であることを本能的に分かっているからこそ、「みんな持っている」という嘘をつくんですよね。

Proof(証明)にいきつくまでには、その商品を買ってもらうべき理由をいくつも列挙するはずです。

それがF・A・Bです。

【即効性あり】効果的なセールスライティングの具体的なテクニック

Taka

ではここからは効果的なライティングのテクニックを紹介します。

どのようにすれば効果的なセールスライティングができるのでしょうか?

ここでは、具体的で即効性のある3つのテクニックをご紹介します。

  1. ストーリーテリング
  2. パワーワードの使用
  3. CTA
Taka

ストーリーテリングをしようって思ってやるんじゃなくて
ナチュラルにやれるようになることが重要です。

ストーリーテリング

人間は物語に引き込まれる生き物です。映画、ドラマ、小説など、私たちの生活はストーリーに満ちています。この人間の性質を利用したセールスライティングテクニックが「ストーリーテリング」です。

例えば、商品の特徴や利点をただ羅列するのではなく、それを使用した場面や体験を物語として描写するのです。この物語が感情に訴え、製品の魅力をより深く伝えるのです。

例えば、「このスキンケア商品は肌を滑らかにする」ではなく、「長年悩んでいた乾燥肌。でもこのスキンケア商品を使ったら、まるで赤ちゃんのような肌になったんです。」と表現するといった具体的なエピソードが効果的です。

Googleが重要視しているEEATの「経験」の部分でもありますね。
実際の経験や体験談などのストーリーを提供することによって購買意欲を上げられます。

パワーワードの使用

パワーワードとは、読み手の感情や行動に直接働きかける強力な言葉のことを指します。

「驚き」「絶対」「無料」「限定」「最高」など、具体的な効果や感情を誘発するような言葉を用いることで、読み手の関心を引き、行動を促すことができます。

ただし、パワーワードは適切な文脈で使用することが重要です。過度に使いすぎると誇大広告と受け取られ、逆効果になることもあります。必要な箇所で効果的に使うことがポイントです。

「超絶簡単」「インスタで話題」「悲報」「知らないとやばい」「猿でもわかる」「1位」「まとめ」「ランキング」「決定版」「20代限定」などなど…

Taka

「3分以内」にパワーワードをいくつ出せるかトレーニングしましょう!
クライアントと話している時に「パッ」と「スラスラ」とパワーワードが出てきたら、あなたの信頼性は「急上昇」します。

CTAの構築

CTA(Call to Action)とは、読者に対する具体的な行動の提案です。「今すぐ購入する」「資料請求をする」「メールで問い合わせる」など、具体的かつ明確な行動を読者に促す文言が効果的です。

CTAはセールスライティングの最終目標であり、最も重要な部分です。

それはあなたが読者に何を望んでいるのか、読者には何をすべきなのかを明示的に示すためです。そのため、CTAははっきりと表現し、視覚的にも目立つように配置することが重要です。

  • それをするとどうなるのか?
  • なぜ今すぐそれをすべきなのか?
  • 自分にとってどんなメリットがあるのか?
  • 逆にやらないとどんなデメリットがあるのか?
Taka

CTAは具体的であることが重要です。

以上、効果的なセールスライティングのための3つのテクニックをご紹介しました。これらを意識してセールスライティングに取り組むことで、より多くの顧客に自分の商品やサービスの価値を理解してもらい、結果的に販売を促進することが可能となります。

セールスライティングの間違いと修正方法

セールスライティングは、一見簡単そうに見えますが、実際には多くの繊細さと技術が必要となります。

そして、時折、初心者はいくつかの共通の間違いを犯します。以下では、そのような間違いとそれらを修正するための具体的な方法をご紹介します。

Taka

人の気持ちを理解して、人の行動をコントロールするには
些細な変化にも気がつけるような繊細さが求められます。

間違い1:特性の羅列に終始している

製品やサービスの特性を並べるだけでは、それが顧客にとってどういう意味を持つのかが伝わりません。

修正方法:FABPの考え方を用いて、特性から利点、利益へと結びつけ、それを証明する情報を提供します。例えば、「この掃除機は静音設計です(特性)」ではなく、「この掃除機は静音設計で、深夜でも周りを気にせずに使用できます(利点)。その結果、自分のライフスタイルに合わせて掃除の時間を自由に設定でき、快適な生活を手に入れることができます(利益)」と表現します。

Taka

メリットばかりではなくデメリットも訴求しよう

間違い2:一方的な発信ばかり

自社の製品やサービスが素晴らしいというメッセージだけを一方的に発信するのではなく、顧客のニーズや問題を理解し、それに対する解決策を提供することが重要です。

修正方法:顧客の視点に立ち、彼らが抱える問題や悩みを理解しましょう。そして、自社の製品やサービスがそれらの問題をどのように解決するのかを具体的に説明します。例えば、「この英会話教材は初心者向けで、一から丁寧に基礎を学べます」という特性を伝えるだけでなく、「英語を始めたいけど、どこから手をつけていいかわからないというあなたの悩みを、この英会話教材が解決します」と顧客の悩みを解決する解答者として自社を位置づけるのです。

Taka

プロダクトアウト的な考え方も重要だけど…
自己主張だけでセールスライティングはできない。

間違い3:具体性がない

曖昧な表現や一般的なフレーズでは、読者に強い印象を与えることができません。

修正方法:具体的な数字や事例を用いて、製品やサービスの効果を示します。具体的なデータや実際の顧客の声、ビフォーアフターの事例などを用いることで、製品の信憑性を高めることができます。

以上のように、セールスライティングの間違いはしっかりと理解し、それを修正することで、より効果的な文章を書くことができます。これらを心に留め、次にセールスライティングに取り組むときにはぜひ活用してみてください。

Taka

あえて曖昧な表現を使うこともテクニックのひとつです。
「みんな大好き」みたいな表現は「みんな嫌いじゃない」。

【まとめ】初心者がすぐに試せるセールスライティングのエクササイズ

セールスライティングのスキルを磨くためのエクササイズはたくさんあります。ここでは、初心者でもすぐに試せるいくつかのエクササイズをご紹介します。

エクササイズ1:製品やサービスの特性から利益へ

あなたの好きな製品やサービスを選び、その特性を列挙してみましょう。次に、それぞれの特性からどのような利点が生まれ、最終的にどのような利益を顧客にもたらすのかを考え、それを書き出してみましょう。FABPモデルを意識して行うとよいでしょう。

エクササイズ2:パワーワードの活用

一般的な文章とセールスライティングの違いを体感するために、パワーワードを活用するエクササイズがおすすめです。例えば、「当社の洗剤は洗浄力が強い」を「当社の洗剤は驚異的な洗浄力で、あなたの衣類を新品同様に蘇らせます」と書き換えてみましょう。パワーワードを上手く使用すれば、読者の感情に訴える効果的な文章を書くことができます。

エクササイズ3:具体的なストーリーテリング

物語を用いることで、読者との強い結びつきを作り出すことができます。自分が過去に経験したことや、身近な人のエピソードなど、具体的なストーリーを思い浮かべてみましょう。そのストーリーを基に、製品やサービスがどのように役立つのか、どのような変化をもたらすのかを書き出してみてください。

エクササイズ4:CTAの作成

最後に、読者に何を行ってほしいのかを明確にするエクササイズです。製品の購入、問い合わせの促進、サイトへの登録など、具体的なアクションを示すCTA(Call To Action)を作成してみましょう。また、それがなぜ読者にとって価値があるのかを具体的に説明することも忘れないようにしましょう。

これらのエクササイズを繰り返すことで、セールスライティングの基本的なテクニックを身につけることができます。最初は難しく感じるかもしれませんが、継続して行うことで必ず成果が見えてきます。ぜひ挑戦してみてください。

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この記事を書いた人

セコタカユキのアバター セコタカユキ マーケティングの脚本家

医療と経済の架け橋である「医療経済学」を研究。医療・介護サービスのDX化推進やWEBマーケティングに関するコンサルテーション事業に従事。株式会社femto代表取締役。

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