法人向けの集客やtoBマーケティングというのは、toC向けのアプローチとはいろいろと考え方が異なります。
今回は、法人顧客を見つけるためのwebマーケティング手法について解説していきます。
toBマーケティングの考え方の基本
toBマーケティングでは、一般消費者向け（toC）とは異なるアプローチが必要です。
以下にその基本的な考え方を説明します。
担当者の説明責任を考えるのがコツ
自分がサービスを利用する法人（企業）の担当者だとイメージしてみてください。
あなたは、あなたの上司に、「なぜそのサービスを使うのか」を説明しなければいけませんよね。
ここがtoB営業の重要なポイントです。
- 他社と何が違うのか
- そのそもそのサービスは自社に必要なのか
- そのサービスを使うことで得られるメリットは
- 他の企業はなぜそのサービスを使っているのか
- 競合はどのようなサービスを使っているのか
- コストはプロジェクト予算内なのか
製品やサービスの利点を明確に説明するのはもちろん、「企業内担当者がその上司に対しても説明しやすいようにすること」が重要です。
使ってみたいから、ファンだから、給料日だから…みたいな理由ではサービスが購入できないということですね。
実績と信頼は必須
実績と信頼は、toBマーケティングにおいては絶対に欠かせません。
成功事例や客観的なデータを用いて、ビジネスパートナーに信頼を感じさせることが重要です。
客観的なデータを多めにしてあげることがポイントです。
また、サービス導入企業などの口コミやロゴなどを掲載することがおすすめです。
コストは最後（安ければ売れるはNG）
法人顧客は、価格だけで製品やサービスを選択しません。
むしろ、その価値を理解し、それが自社のビジネスにとって有用と確信した上で選択します。
したがって、価格を前面に出すよりも、提供する価値に焦点を当てるべきです。
コストが安すぎると「大丈夫か？」ってなることも多いので、安ければ良い（売れる）ということではありません。
toBマーケティングの具体的施策
ここからは、toBマーケティングの成功のための具体的な施策を考えていきます。
以下にその例を挙げます。
SEO対策（法人向けページとコラムを作成）
toBマーケティングにおいてSEOは非常に重要です。
特に、法人向けに特化したページやコラムを作成することで、資産性の高いtoB施策を構築することができます。
- 法人向けサービスページ
- 法人向け（toB向け）コラム
SNS（LinkedIn・Twitter）
LinkedInやTwitterは、ビジネス関連の情報を共有するのに非常に有効なツールです。
これらのプラットフォームを活用し、パートナー企業との関係を深めましょう。
特におすすめ
- Twitter→おすすめ
- Note（情報商材系強いかも）→業種によってはおすすめ
- LinkedIn→ありといえばあり
LinkedIn（リンクトイン）とは？
LinkedInは、ビジネス向けのソーシャルネットワーキングサイトであり、世界中のプロフェッショナルが自分のキャリア情報を投稿し、他のプロフェッショナルとネットワーキングをする場所です。
ユーザーはプロフィールを作成し、仕事のスキルや経験、教育背景を表示することができます。
LinkedInのメリット
- ビジネスコミュニティへのアクセス: LinkedInはビジネスプロフェッショナルのハブであり、そのため、特定の業界や専門知識を持つ人々へのアクセスが容易です。
- ネットワーキングの機会: あなたが探している特定の企業や人々とつながるための手段を提供します。
- 自社のブランドを強化: 企業は、その業界のリーダーシップを示すコンテンツを共有し、そのブランドを強化することができます。
- 採用の機会: LinkedInは、求人を掲載したり、特定のスキルを持つ人材を見つけたりするのに役立つプラットフォームでもあります。
メールマーケティング
メールは、ダイレクトにビジネスパートナーにアプローチできる重要なツールです。
定期的な更新情報やエクスクルーシブな提案を通じて、パートナーとの関係を維持することができます。
メルマガ的なメールマーケティングだけではなく、企業サイトのお問い合わせフォームへのアプローチ（お問合せフォーム営業）などもありです。
YouTubeとウェビナー
YouTubeは、製品やサービスの実演、チュートリアル、カスタマーテストモニアルなど、視覚的な情報を共有するための強力なプラットフォームです。
また、ウェビナーを実施することで、ターゲットとなるビジネスパートナーとの対話を促進し、製品やサービスについて深く理解してもらうことができます。
やっぱりYouTubeやウェビナー（オンラインセミナー）を利用した動画コンテンツは強いです。
どのような職種（サービス）でも応用できますので、ぶっちゃけやらない理由はありません。
toBマーケティングと法人営業のポイント
toB向けのマーケティングを行う際には、「toB用の動き」をすることが大切です。
toC向けに上手くいった施策であっても、同じようにtoBに行うことは難しいです。
法人の気持ちを理解して、適切な集客プランを考えていきましょう。
顧客理解と長期的な関係性の構築
toBマーケティングと法人営業では、顧客のビジネスモデル、ニーズ、課題を深く理解することが重要です。これにより、具体的な解決策を提供し、価値を最大化できます。
単なる取引以上に、長期的なパートナーシップを築くことを目指します。これにより、信頼関係を深め、リピートビジネスや紹介の機会を増やすことができます。
パーソナライズされたアプローチ
法人向けのマーケティングと営業では、パーソナライズされたアプローチが効果的です。それぞれの顧客が直面している独自の課題に対応するカスタムメイドのソリューションを提供することで、その価値を認識させます。
【今回のテーマ】デジタルマーケティングの活用
SEO、SNS、メールマーケティングなど、デジタルマーケティング手法の活用により、より広範で効率的な顧客エンゲージメントを実現できます。
これらの手法は特に、法人顧客へのアプローチにおいて非常に有効です。
価値提供の強調
最終的には、提供する商品やサービスが顧客のビジネスにどのように価値を提供するかを明確に示すことが重要です。
顧客がその価値を理解し認識することで、長期的なビジネス関係が形成されます。
